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- 题名/责任者:
- 关键客户管理/(英) 马尔科姆·麦克唐纳, (英) 贝丝·罗杰斯著 刘洁译
- 出版发行项:
- 北京:北京理工大学出版社,2020
- ISBN及定价:
- 978-7-5682-8682-4/CNY56.00
- 载体形态项:
- 236页:图;24cm
- 个人责任者:
- 麦克唐纳 (McDonald, Malcolm) 著
- 个人责任者:
- 罗杰斯 (Rogers, Beth) 著
- 个人次要责任者:
- 刘洁 译
- 学科主题:
- 企业管理-销售管理
- 中图法分类号:
- F274
- 版本附注:
- 据2017年英文版译出
- 相关题名附注:
- 英文并列题名取自封面
- 责任者附注:
- 马尔科姆·麦克唐纳, 克兰菲尔德大学管理学院荣誉教授、华威大学商学院名誉教授。贝丝·罗杰斯, 英国高等教育研究院资深院士、朴次茅斯大学商学院营销与销售学科组负责人。
- 提要文摘附注:
- 本书探讨了赢得关键客户、维持关键客户, 与开发关键客户时面临的挑战。它可以应用于企业对企业的销售, 但其涉及的原理也适用于向那些一掷千金的个人销售复杂产品与服务。关键客户指那些对供应商而言, 仅凭借其自身实力就可当作一个市场对待的重要客户。因而, 他们掌握着很大的权力。尽管市场份额及收入增长最终都能实现, 但服务关键客户的成本却可能侵蚀公司的利润率, 除非能实现完全掌握与管理他们。本书采用按部就班的方法来展现最佳的实践, 并辅之以客观的研究资料。无论你的生意是刚刚起步, 还是已经稳固地建立了, 但对于改进你和最重要的客户之间创造价值的方式, 总会有更多的发现。
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